Entrevista com Andrea Merlini, Chefe de Vendas para Exportação e Marketing da IMG S. r. l

1. Sobre sua trajetória profissional

Pode contar-nos um pouco sobre sua trajetória profissional? O que motivou a escolher este setor e carreira?
Tenho uma formação académica um tanto incomum para trabalhar no setor de máquinas para borracha e, ainda mais, em vendas. Sou licenciado em Letras e tenho um mestrado em Arqueologia Clássica. Também fiz um intercâmbio Erasmus de seis meses no Reino Unido para aprimorar meu o inglês e, atualmente, tenho nível C1, além de falar francês.

Sempre fui uma pessoa ativa e gosto muito do processo de vendas, de explicar às pessoas as características e vantagens de um produto ou máquina específica.

Em determinado momento, percebi que seguir uma carreira académica seria muito sedentário para mim, então encontrei o meu lugar no setor de vendas e em todas as suas nuances. Além disso, eu realmente não queria perder meu nível de inglês, por isso escolhi uma carreira voltada para exportação.

Quais foram os maiores desafios que enfrentou no início do seu percurso?
Acho que o maior desafio para qualquer profissional de vendas é adquirir um conhecimento profundo sobre o produto ou serviço que precisa vender.

É essencial entender e conhecer todos os seus aspetos para poder explicá-los aos clientes de diferentes níveis e também transmitir a respetiva confiança.

Uma máquina de injeção de borracha é um produto muito complexo e altamente personalizável. No início, passei muito tempo na área de produção da IMG, fazendo perguntas aos meus colegas e anotando tudo. Ainda faço isso, mesmo depois de três anos, pois neste setor nunca se para de aprender.

Além disso, no começo, também foi um desafio lidar com reuniões presenciais com clientes em inglês.

Existe algum momento ou conquista que considera um marco na sua carreira?
Sempre que consigo vender um produto pela primeira vez, considero uma grande conquista. No passado, sempre que mudei de empresa ou de função, tive que começar do zero e fazer a minha primeira venda naquele setor específico novamente.

Vender uma máquina de borracha exige meses ou até anos de trabalho e contato constante com o cliente. É um processo muito longo.

2. Equilibrando aspectos técnicos e humanos

Quais são os maiores desafios ao gerenciar pessoas em ambientes técnicos?
Cada pessoa tem seu próprio histórico e personalidade, isso acontece em todos os setores, e os profissionais de ambientes técnicos não são exceção. Sempre procuro entender a maneira de pensar dos meus colegas, destacar os seus pontos fortes e oferecer apoio quando necessário. Acredito que isso é o que um gestor deve fazer.

Também acho que, em ambientes técnicos, um certo nível de conhecimento básico deve ser compartilhado entre todos os funcionários, independentemente do cargo. No início, esforcei-me para aprender bastante, para poder responder às perguntas dos meus colegas e auxiliá-los também em tarefas técnicas.

Hoje, sou responsável por nove agentes internacionais da IMG e por duas pessoas no back-office da empresa. Sempre tento ensinar algumas habilidades técnicas, pois são fundamentais para o crescimento profissional.

Quais habilidades você considera essenciais para liderar equipas em cenários complexos?
O mundo do trabalho mudou muito nos últimos anos. Hoje, é fundamental ter empatia e ouvir as necessidades das pessoas, especialmente das novas gerações.

Atualmente, uma empresa precisa ser atraente para os profissionais e oferecer um equilíbrio saudável entre o trabalho e a vida pessoal.

Nos últimos anos, tornou-se muito difícil fazer planos de longo prazo. Por isso, é essencial ser resiliente e ter uma visão estratégica clara, considerando todos os aspectos relacionados ao trabalho e ao setor de negócios.

Ninguém tem uma bola de cristal, mas um líder precisa tomar decisões sábias todos os dias.

3. Resiliência, adaptabilidade e eficiência

Que conselhos práticos daria às empresas que procuram melhorar a eficiência, reduzir custos ou aumentar o retorno sobre o investimento?
O primeiro passo é conhecer muito bem o setor e o produto ou serviço que estamos a produzir e a vender. Ter um conhecimento sólido é essencial para qualquer empresário.

Depois, é importante conhecer a fundo a própria empresa e realizar uma avaliação completa. Recomendo fazer uma análise SWOT da empresa e dos concorrentes para identificar oportunidades de melhoria e áreas ainda não exploradas pela concorrência.

Hoje em dia, os serviços estão a tornar-se mais importantes do que os próprios produtos. Uma empresa não deve apenas fornecer um produto, mas também oferecer suporte técnico, assistência remota, peças de reposição e acompanhar o cliente desde o início até ao pós-venda. O suporte pós-venda é fundamental.

Pode partilhar um exemplo de como esses princípios foram aplicados com sucesso?
Um cliente da IMG valorizou tanto o nosso serviço pós-venda que acabou por comprar outra máquina. Esse é o resultado perfeito da colaboração entre o departamento de vendas e o de pós-venda.

Como as empresas podem integrar esses elementos na sua estratégia de forma consistente?
Fortalecendo a colaboração entre os diferentes departamentos. Para alcançar grandes resultados, é preciso que os colaboradores trabalhem juntos em prol de um objetivo comum.

4. Presença global da IMG e o mercado português

Qual a importância de Portugal na estratégia atual da IMG?
A IMG está presente em Portugal há muitos anos graças à parceria com a Ruy de Lacerda, e estamos satisfeitos com essa colaboração. O mercado de borracha em Portugal não é muito grande, mas estamos determinados a entrar e começar a vender máquinas da IMG no país.

Sabemos que os números não serão tão expressivos quanto em outros países, mas queremo-nos estabelecer também em Portugal.

Além disso, apreciamos muito os relatórios periódicos que a Ruy de Lacerda nos envia para atualizar a IMG sobre o mercado português da borracha.

Que oportunidades vê no mercado português?

O mercado português exige, principalmente, máquinas verticais. Encontrei poucos exemplos de máquinas horizontais, que são o principal negócio da IMG.

Estou a trabalhar bastante com os meus colegas para melhorar os nossos modelos verticais e atender melhor o mercado português.

5. Parceria com a Ruy de Lacerda

Como avalia a parceria com a Ruy de Lacerda?
Temos uma colaboração forte e positiva. Como mencionei antes, valorizamos muito os relatórios que nos mantêm informados sobre o mercado português de borracha.

Mesmo sendo um mercado pequeno, queremos estar bem informados sobre ele.

O que você mais valoriza nessa colaboração?
Destaco o profundo conhecimento de mercado dos agentes da Ruy de Lacerda. Trabalho principalmente com José Quintino e Andrea Neves, e aprecio muito a grande experiência de José e os esforços de Andrea para crescer como técnica-comercial.

Existem iniciativas conjuntas ou projetos futuros que gostaria de destacar?

Queremos aumentar nossa presença internacional ano após ano. Em 2025, estaremos presentes em duas feiras : PLASTPOL, em maio, na Polónia e K Fair, em outubro, na Alemanha.

Todos são bem-vindos para visitar o nosso stand.

6. Inovação e desenvolvimento

O que podemos esperar da IMG em termos de tecnologia, inovação e novos produtos?

Estamos sempre a trabalhar para desenvolver máquinas com o menor impacto ambiental, visando a proteção do meio ambiente. Há dois anos, lançamos o nosso primeiro modelo totalmente elétrico para borracha, o REM. Os temas ESG são de grande importância para a IMG.

Também percebemos que, fora da Itália, o modelo mais solicitado é o vertical. Por isso, estamos focados em criar modelos verticais mais compactos e sempre confiáveis.

Todos conhecem a IMG pelas nossas máquinas horizontais, mas também produzimos diversos modelos com configuração vertical e máquinas especiais.

7. Mensagem final

Que mensagem gostaria de deixar para os clientes, parceiros e colaboradores que acompanham o trabalho da IMG?
O Nosso lema: THE BEST IS YET TO GUM! Fiquem atentos e continuem a acompanhar-nos.